Harvey Mackay, autore di Nuotare con gli squali e uscirne vivo, ha stilato un elenco di 66 informazioni da raccogliere per conoscere bene un cliente. Detta lista è uno strumento che aiuta a umanizzare la strategia di vendita e avere successo nella vita – in particolare nelle vendite – perché i clienti sono prima di tutto persone.
La lista va completata sulla base di osservazioni e sull’attento ascolto di quello che dicono i clienti mentre conversano con il venditore o con altri collaboratori dell’azienda. Non è sufficiente registrare che vogliono un certo tipo di finestre. Va annotato anche quali sono le loro preferenze, quali criteri utilizzano per valutare un serramento, in che tipo di abitazione risiedono, come è arredata, quale attività svolgono e se nella loro casa sono esposti eventuali simboli del loro status.
Le informazioni non valgono solo per i clienti; molte sono indicative anche… per i vostri fornitori (nelle persone dei lori venditori, addetti all’ufficio vendite, ecc.), se cercate i migliori, e per i vostri concorrenti se volete avere un vantaggio su di loro. Con buona probabilità non riuscirete a completare tutta la lista, ma più informazioni otterrete meglio è. Ogni volta che si incontrano queste persone, si impara un po’ di più su di loro.
La lista è allo stesso tempo uno strumento, un concetto e una filosofia. Attenersi a questa filosofia e metterla in pratica significa costruire un buon rapporto con i clienti, ottenere i loro ordini e poter contare su buone referenze.
Non serve fare domande dirette. Risulta invece utile osservare e registrare le informazioni così ottenute. In questo modo si può sorprendere il cliente, felicemente.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
