Questo è il cinquantesimo post che scrivo per il Blog Savio, un’occasione per tornare sui fondamentali della strategia delle aziende leader del comparto serramenti.
Elencate mentalmente quelle che sicuramente fanno parte delle prime dieci. Poi, per ognuna, cercate di individuare davvero il loro punto forte.
È forse il prodotto?
Dentro di me dico di no, sebbene sia importante avere un buon prodotto per stare in testa al mercato, ma anche altre aziende dispongono di buoni prodotti, in alcuni casi eccellenti.
Il prezzo adeguato?
Per niente vero, anzi i loro prodotti hanno prezzi superiori alla media del segmento di appartenenza e, cosa ancora più importante, non perdono vendite e rivenditori per offerte più vantaggiose da parte di aziende dell’Est Europa.
Gli investimenti in pubblicità, promozione?
Non dispongo di informazioni sufficienti per dare un parere affidabile.
Comunicano bene?
Sì la loro comunicazione è un esempio da seguire, batte sempre nuove vie e anticipa argomenti di vendita, prendendo in contropiede i concorrenti. Le loro argomentazioni vengono poi adottate in ritardo da quasi tutti i produttori che, in modo inconscio, rafforzano le posizioni delle aziende innovative, per tecnica dei prodotti e per temi della comunicazione.
Hanno venditori migliori?
Difficile rispondere a questa domanda. Le squadre di calcio che vincono i campionati non sempre dispongono di campioni, ma formano – con allenatore, preparatore atletico, equipe medica – una squadra vincente. Le aziende leader hanno costruito nel tempo una squadra vincente, organizzata e strutturata in aree di vendita con un area manager. Altro vantaggio: registrano un basso ricambio di venditori e possono, come si dice per alcuni sport, “adottare schemi a memoria”. In ogni caso i loro venditori, assieme ai rivenditori, aggiungono valore ai prodotti.
I loro servizi sono migliori?
Ne sono certo. All’apparenza sono simili a quelli degli altri produttori, ma con una differenza: risultano più affidabili perché frutto di un progetto dedicato, costruito attorno ai desideri e bisogni dei loro clienti. Il servizio, per loro, non è “improvvisato” al momento dell’eventuale richiesta da parte del cliente. È fissato da un protocollo e da procedure secondo un ordinato flusso delle attività. Il processo ha a che fare con le modalità di fornitura del servizio e il comportamento dei collaboratori aziendali che erogano il servizio.
Dove nasce la qualità dei loro servizi?
L’azienda ha chiaro qual è il target e conosce bene i suoi clienti, che per definizione non sono “tutti quelli che hanno bisogno di un serramento ”. Questo le permette di costruire, con qualità sartoriale, i servizi a misura dei clienti.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
