Oggi desidero darvi consigli efficaci e facili da mettere in pratica. Vi indicherò parole e frasi che aiutano a vendere.
Ho navigato in internet e di seguito elenco quanto ho “pescato”, dopo avere cercato di costruire una graduatoria di importanza soggettiva perché il peso delle parole indicate dipende dal cliente e dalla situazione in cui si trova.
Sconto
Se potete offrire uno sconto dovete “gridarlo” forte e all’inizio del messaggio. Vi sono clienti che cercano lo sconto. Ma anche ai venditori piace vendere un prodotto scontato.
Gratis
Gratuito. A tutti piace ottenere qualcosa in omaggio. L’offerta però non deve contenere uno scopo segreto. La gratuità non deve rappresentare un impegno per il destinatario.
Risparmio
Parola magica da impiegare ogni qualvolta che è possibile. Ha la forza di rendere più piccolo o più competitivo il prezzo.
Ora
Oppure il prossimo fine settimana. Crea un senso di urgenza. È un invito a fare in fretta per non perdere l’occasione. Ricordo ancora un’offerta nella vetrina di una boutique che diceva: “It’s now or never!” (Adesso o mai più).
Nuovo
Altra parola che ci affascina quando siamo clienti. È un termine che colpisce l’attenzione; da usare nei titoli delle e-mail ogni volta che questo è possibile.
Più venduto o anche più popolare
Rassicura il cliente sapere che il prodotto è un campione di vendite; ciò significa che è stato apprezzato da molti clienti, è un prodotto che mantiene le promesse.
Perché
Ricerche di laboratorio hanno indicato la forza di questa parola. Da impiegare sempre dopo avere dichiarato un vantaggio. Dà forza all’argomentazione.
Nome del cliente
Presentarsi quando si va incontro a un cliente non è solo una forma di cortesia, ma anche un modo per conoscere il suo nome. Inserite il nome del cliente – Sig. Rossi, Sig.ra Bellini o Sig.ra Norma – nella presentazione del prodotto. Ai clienti piace il loro nome, si sentono al centro dell’attenzione quando viene ripetuto.
Tu, lei, voi
Sono pronomi importanti perché mostrano che il venditore ha a cuore l’interesse del cliente e non la sola vendita.
Grazie
Il cliente va ringraziato ogni volta che esprime un apprezzamento relativo al prodotto, la vostra azienda, il vostro show room.
Consiglio
Nel corso del colloquio inserite sempre qualche consiglio. Il cliente ve ne sarà grato e vi apprezzerà. Forse, all’inizio, dovrete fare un po’ di allenamento. Da cliente ricevo pochi consigli.
Ricordare
..ma anche non farsi dimenticare. A un venditore che per più anni vinse l’award del migliore venditore dell’anno fu chiesto il segreto del suo successo. La risposta fu immediata: “Non mi faccio mai dimenticare”. Inviate suggerimenti, consigli ai vostri clienti. Così otterrete un prolungamento del passaparola.
Facile
Manovra semplice, sicura. Dite e mostrate come è facile la manovra per la posizione alta/ribalta.
Veloce e tempestivo
Tutti desiderano consegne in tempi ridotti. I motivi sono molti: recuperare ritardi delle fasi precedenti, arrivare in tempo (prima della vacanza, della stagione del cattivo tempo).
Attenzione, non esagerate nell’impiego di queste parole. Pensate a cosa capita a una vostra ricetta quando abusate in numero, o quantità, di spezie. Il messaggio, nel suo complesso deve, apparire naturale e non costruito ad arte per raggirare un cliente poco esperto.
Un ultimo consiglio: nel corso del colloquio non ponete mai una domanda che per risposta può ottenere una risposta negativa. Costruireste un ostacolo alla vostra “corsa verso l’ordine”.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
