Questa lunga crisi sta fiaccando anche la voglia e l’orgoglio di fare impresa. Molte aziende stanno arrivando al punto in cui la semplice sopravvivenza è diventata il loro modo quotidiano di funzionamento. Tagliano il loro budget di marketing, licenziano collaboratori e, purtroppo, prestano più attenzione al risultato finale del bilancio, mentre dimenticano i…clienti che rimangono la vera risorsa dell’azienda.
I clienti, al momento, si raggiungono con maggiore difficoltà ma ci sono e si possono raggiungere. Basta concentrarsi su di loro e ascoltare a fondo quello che desiderano.
Per invertire l’andamento delle vostre vendite applicate la formula della crescita di un’azienda. È una formula messa a punto oltre 20 anni fa da Chris Newton, fondatore della società di consulenza Results Corporation. La formula è questa:
Clienti x Valore x Frequenza (di acquisto) = volume vendite
L’azienda per aumentare le sue vendite deve:
- 1. Avere più clienti
- 2. Alzare il valore medio dell’ordine (più quantità o maggiore valore dei prodotti venduti)
- 3. Aumentare la frequenza degli acquisti
Questa formula è ancora valida, ma va modificata, per adattarla al settore degli infissi, specie per i punti 2 e 3 perché non si possono vendere a un cliente privato più finestre dei fori della sua abitazione e inoltre gli acquisti dei serramenti avvengono a intervalli molto lunghi, superiori ai 20 anni
Avere più clienti
Per avere più clienti bisogna attrarre nuovi clienti con l’attuale offerta o svilupparne una più ampia con l’aggiunta di nuovi modelli o servizi speciali. Ma come attirare nuovi clienti? La risposta è ovvia, con il marketing! Prima però è necessario dare una risposta a queste domande:
- – Chi ha davvero bisogno dei prodotti della vostra azienda?
- – Quanti sono questi clienti potenziali? Come potete raggiungerli, contattarli?
- – Quanto sono disposti a pagare per i vostri prodotti?
Per avere risposte corrette, forse, dovrete condurre delle ricerche di mercato che sono sempre un preludio alle vendite.
Alzare il valore medio dell’ordine
Scartata la possibilità di vendere più finestre a uno stesso cliente, rimane la possibilità di proporgli serramenti di maggiore valore o di adottare, in fase di vendita, la tecnica dell’accessorizing, che suggerisce al cliente prodotti complementari, che aumentano il valore del prodotto principale, quali: zanzariere, persiane, vetrocamera con tendine all’interno, ecc. Un altro modo per accrescere il valore medio dell’ordine è limitare gli sconti, se non indispensabili alla vendita stessa.
Aumentare la frequenza d’acquisto
Questa tattica non può essere adottata con i clienti privati ma solo con rivenditori e imprese edili, verso i quali vanno realizzate specifiche azioni di marketing e commerciali.
Con i clienti privati è invece possibile adottare un atteggiamento proattivo per ottenere referenze che portino a nuovi ordini. Non attendete i risultati del passaparola spontaneo, ma incrementatelo con richieste dirette, in modo leggero ed educato. In questi casi possono essere di aiuto operazioni tipo cliente porta cliente che hanno dimostrato la loro efficacia in altri comparti economici.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
