Per i produttori di infissi, la vendita deve diventare il problema più impellente.
Invito ognuno di loro a dedicare il sabato mattina alla verifica dell’andamento di: visite, preventivi e commesse acquisite durante la settimana.
Ora, immaginate che sia sabato mattina. Lo showroom è aperto, avete già bevuto un buon caffè e vi trovate nel vostro ufficio insieme al responsabile del punto vendita. Questi vi passa queste tabelle:
- 1. Tabella delle trattative aperte, che offre un quadro delle trattative da seguire con particolare attenzione perché calde. La tabella riporta anche la probabilità di successo della trattativa, infine il totale (colonna Stima risultato) permette la stima del volume d’affari che sarà concluso positivamente. Da questa tabella vanno eliminate le trattative con una probabilità inferiore al 10%. ( Primo controllo)
- 2. Scheda avanzamento singola trattativa, con la cronistoria della trattativa in corso. L’attenzione va posta sulle trattative con un’elevata probabilità di successo e su quelle che hanno visto declassata la probabilità rispetto alla settimana precedente. ( Secondo controllo)
A queste due tabelle, va aggiunto un foglietto ( Terzo controllo) che riporta le informazioni relative a:
- 1. Numero visitatori della settimana.
- 2. Numero preventivi fatti.
- 3. Numero commesse acquisite e loro importo (è rispettata la tabella di marcia?)
Vi è un ulteriore foglio riepilogativo ( Quarto controllo) con l’indicazione delle lamentele o reclami pervenuti nel corso della settimana.
Rimangono altri controlli periodici da effettuare per “avere il polso” della situazione:
- – 1^ settimana: analisi dei risultati di Analytics (numero visite, durata della visita, pagine viste) ottenuti dal sito web dell’azienda;
- – 2^ settimana: valutazione delle (eventuali) azioni commerciali da intraprendere per migliorare i risultati di marketing e vendite, ad esempio aumento dei visitatori, crescita dell’importo medio delle commesse grazie all’accessorizing (suggerimento ai clienti di prodotti che completano o si abbinano agli infissi richiesti spontaneamente dai clienti);
- – Negli altri due sabati, mancando queste due attività, c’è uno spazio per l’aggiornamento sulle novità di mercato relative a trend di mercato o per confrontarsi su iniziative sviluppate da concorrenti diretti. É un invito a tenersi aggiornati con la lettura delle riviste di mercato.
Tutto questo significa “stare sul pallone” e mantenere una visione globale.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
