Il mercato del rinnovo di vecchie finestre alimenta una larga parte della domanda di serramenti nuovi. I privati decidono in ritardo, rispetto ai giusti tempi, il rinnovo delle loro finestre, installate 30 o 40 anni fa.
Le agevolazioni (del 55% o dell’aliquota nuova che verrà fissata) rappresentano un buon incentivo. Chi vende finestre deve essere visibile e godere di una buona reputazione.
Gli strumenti poco costosi che assicurano una buona visibilità sono le scritte sui furgoni aziendali, da tenere puliti e in ordine, il sito internet e la partecipazione a fiere locali.
Ecco alcuni consigli per migliorare il tasso di conversione di preventivi in ordini:
1. Essere disposti a lavorare anche nei fine settimana, nel caso in famiglia lavorino entrambi i coniugi.
2. Diventare fornitore di uno o due rivenditori ed eccellere per tempestività nelle consegne e per i servizi erogati, ad esempio una esclusività di vendita in un territorio.
3. Costruire una propria marca evidenziando una caratteristica specifica legata al rinnovo delle finestre: Finestre che migliorano il comfort della casa, è un esempio. Caratterizzare la propria offerta aiuta a scolpire il nome del fornitore nella mente dei possibili clienti.
4. Sviluppare rapporti con imprese specializzate in manutenzione degli stabili, amministratori condominiali, altri installatori. Ricordate la trasmissione Tv “Vendo casa disperatamente”? Se questi rapporti vengono cercati con determinazione e una visione strategica porteranno alla costruzione di un’importante rete di relazioni con risvolti positivi per tutti i “nodi” della rete stessa.
5. Avviare una sistematica azione di collaborazione con studi di progettazione fornendo loro la necessaria assistenza tecnica. Essere pronti a fornire disegni dei particolari di posa che assicurano il perdurare delle prestazioni tecniche del prodotto.
6. Continuare a interessarsi del mercato della prima casa per la quale il proprietario è disposto a spendere di più, sottolineando la convenienza del serramento in alluminio per la sua maggiore durata nel tempo, l’assenza pressoché totale della manutenzione che comporta costi irrisori e libera week end da dedicare ai passatempi preferiti.
7. Se la posa viene assegnata a squadre esterne è necessario tenere sotto controllo il loro lavoro perché la qualità di posa accende il passaparola positivo, con risvolti importanti per le future vendite. A posa ultimata richiedere sempre referrals (=raccomandazioni), cioè nominativi di parenti, amici, colleghi di lavoro che hanno intenzione di acquistare, in tempi brevi, nuove finestre.
Seguite i consigli e le vendite cambieranno in meglio.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
