Fine anno è un momento per fare bilanci, riflettere, reagire alla crisi economica. Concentrarvi su cosa potete fare per tornare a crescere.
Cinque i passi da compiere:
1. Chiedetevi perché gli attuali clienti non acquistano da voi.
Lasciate perdere quello che scrivono i giornali, con risposte che valgono per tutte le situazioni. Concentratevi sulle vostre trattative e sulle vostre proposte. Forse le cause dello scarso successo si possono individuare in:
• i clienti non conoscono il vostro prodotto;
• non ne comprendono i benefici;
• non ne percepiscono il valore.
2. Mettete a fuoco il gruppo clienti (segmento) della vostra azienda
Chiedetevi chi sono nella realtà i vostri clienti e chi gli interlocutori che interagiscono con i clienti nella decisione finale. Prevalgono le donne? Che peso hanno gli architetti nella scelta? I serramenti sono destinati a nuove abitazioni singole o alla sostituzione in appartamenti di condomini? Cosa cercano in una finestra i vostri clienti? Pensare che tutti possano acquistare i vostri infissi è un errore. I clienti chiedono finestre speciali, costruite a misura dei loro bisogni.
3. Forse la vostra gamma prodotti va modificata
Negli ultimi anni è avvenuta una rivoluzione nel settore degli infissi. Il mercato richiede sempre più finestre che fanno risparmiare sulla bolletta di riscaldamento, danno più comfort all’abitazione e la rendono anche più sicura. Nel migliorare i vostri infissi pensate al taglio termico, ai vetri basso emissivi o selettivi per certe posizioni o regioni, ai punti di chiusura e ai servizi che accompagnano i serramenti. I servizi, quelli che fanno la differenza, rappresentano una componente importante nella scelta del prodotto.
4. Il cliente chiede un prezzo basso
Il cliente chiede un prezzo basso quando non comprende il valore del prodotto proposto. Provocazione: i clienti Mercedes, Audi, BMW ma anche Volkswagen non chiedono prezzi bassi ma auto che valgono!
5. Rafforzate il vostro “reparto vendite”
Aprite uno show room, inserite un venditore tra i collaboratori, uno che ogni mattina si preoccupa di incontrare un possibile cliente e sa che senza vendite l’officina rimane ferma.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
