“Non è la specie più robusta che sopravvive, né la più intelligente, ma piuttosto quella che si adatta meglio al cambiamento”. (Charles Darwin)
Cinque anni di crisi hanno cambiato il cliente.
Il cliente ha cambiato il mercato perchè ha modificato i suoi comportamenti e criteri d’acquisto.
Il produttore si trova nella necessità di modificare la sua offerta per mantenerla interessante e appetibile per i clienti. Per essere in grado di fare questo deve interrogarsi su CHI servire, COSA vendere, COME vendere.
Le tre domande sono collegate tra loro e le risposte devono essere tra loro coerenti.
Iniziate prendendo tre fogli di carta. Su ognuno scrivete le tre domande e poi di getto scrivete le risposte. Solo in seguito operate una selezione e date un ordine alle risposte scritte.
CHI servire.
Cioè quali clienti serve o servirà in futuro l’azienda per sua volontà? Sul retro del foglio formate due colonne. Nella prima scrivete chi pensate siano, attualmente, i vostri clienti. Non valgono le risposte privati, rivenditori, imprese. Piuttosto per ciascuna di queste categorie descrivete i rispettivi sottogruppi che secondo il vostro parere acquistano i prodotti dell’azienda.
Nella seconda colonna scrivete invece quali sono, effettivamente, i vostri clienti. Per una risposta corretta fate un’analisi sugli ultimi 30 clienti serviti. Continuate a indicare i clienti per sottogruppi (imprenditori, dirigenti, liberi professionisti, artigiani, insegnanti e impiegati, operai, ecc. nel caso dei clienti privati). Siete liberi di utilizzare altri tipi di descrizione. Agite così anche per le imprese edili, magari classificandole per tipo di edifici costruiti e se costruiscono perchè hanno vinto un incarico o di loro iniziativa (nel ruolo di immobiliarista). Per la categoria rivenditori fatevi aiutare dagli agenti di vendita; potete classificarli per tipologia di clientela servita, per tipo di rivendita (show room tradizionale, rivendita edile, ferramenta per esempio). Una volta terminati i tre elenchi fate un confronto tra loro e chiedetevi il perchè delle differenze emerse tra clienti effettivi e ipotizzati. Secondo passo: quali modifiche sono necessarie affinchè i clienti voluti (elenco sul fronte del foglio) acquistino davvero i prodotti dell’azienda. Le modifiche possono riguardare i prodotti in senso fisico o i servizi che li accompagnano, ma anche il modo con cui vengono venduti e consegnati.
COSA vendere.
In questo caso vanno descritti i prodotti (caratteristiche, materiali, benefici per i clienti). Vanno raccontati, nei dettagli, i servizi erogati con la vendita dei prodotti. Più che descrivere i servizi cercate di presentarli con un’immagine. Se la cosa vi sembra difficile, nel sito Ikea trovate alcuni servizi sintetizzati da un’immagine.
COME vendere.
La domanda può trarre in inganno. Si tratta di prendere in considerazione l’intero problema di come fare percepire il valore del prodotto, accompagnato dai servizi collegati, venduto e consegnato. Lo show room con la disposizione dei prodotti concorre a creare valore. Cosa “guadagna” in più il cliente acquistando da voi un vostro serramento? Si tratta di capire come creare valore con i vostri infissi, come creare valore con le vostre soluzioni che permettono maggiore libertà di espressione per l’architetto che progetta l’edificio. Ma a vostra volta dovete catturare valore attraverso le esperienze vostre e dei clienti. In questo caso attraverso la raccolta di referrals, cioè di raccomandazioni della vostra marca presso parenti, amici e conoscenti dei clienti.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
