Se il vostro prodotto è simile a quello dei concorrenti, fate in modo che sia differente la vostra azienda.
Di seguito riporto una lista guida di 20 domande stilata da Jamie Turner, consulente Usa, che ha lavorato per grandi aziende come Motorola e Coca-Cola.
Le domande che seguono vi aiuteranno a riflettere su cosa vi rende differenti e perchè questo è importante per i vostri clienti.
1. Al momento, cosa siamo?
2. Cosa vogliamo diventare da qui a 2-5 anni?
3. Qual è la nostra più grande opportunità nei prossimi 2 anni?
4. Perchè questa rappresenta una grande opportunità?
5. Per fare propria questa opportunità cosa ci servirà oltre gli attuali nostri punti di forza (azienda / posizionamento / prodotti) per cogliere l’opportunità descritta sopra?
6. Quali sono le maggiori minacce per la nostra azienda? (ad esempio la standardizzazione delle dimensioni delle finestre è la più grave)
7. Possiamo controllare queste minacce? Se sì, cosa dobbiamo fare per tenerle sotto controllo?
8. Cosa sappiamo fare meglio di chiunque altro?
9. In caso di vendita, perchè abbiamo venduto?
10. Quali benefici ottengono i nostri clienti dai prodotti che vendiamo loro?
11. Chi acquista i nostri prodotti per quali tre motivi primari lo fa?
12. Quali sono le tipiche obiezioni durante la vendita dei nostri prodotti? In altre parole quali motivi adduce il cliente per non fare l’acquisto)?
13. Per il prossimo anno qual è la percentuale prevista delle vendite provenienti da nuovi clienti? (da calcolare per i clienti rivenditori e per le imprese edili)
14. Proseguendo, quali sono le caratteristiche principali del target clienti della nostra azienda? (aspetti socio-economici, attività svolta, tipo di casa abitata, ecc.)
15. Chi sono i nostri concorrenti diretti? (nome azienda, tipo produzione, dimensione, gamma prodotti, marca, organizzazione commerciale, politica commerciale, ecc.)
16. Che tipo di clientela si rivolge alla nostra concorrenza?
17. Che tipo di lavoro ci piace di più?
18. Come desideriamo essere visti rispetto ai concorrenti?
19. Qual è il nostro tipico ciclo di vendita?
20. Quali valori, quale personalità e atteggiamento vogliamo proiettare?
Per completare questa analisi, suggerisco di organizzare un incontro con i vostri 5-7 collaboratori più importanti. L’orario migliore va dalle 10,00 alle 14,00, compreso il pranzo in una sala appartata che permetta libertà di espressione e riservatezza. Sarete sorpresi dalla quantità di sano dibattito che riuscirete a sviluppare. Poi si tratta di fare una sintesi delle informazioni e degli spunti raccolti.
Ricordate, il successo in affari non è solo questione di strategia; è anche questione di buona esecuzione. Si può parlare di differenziazione quanto si vuole, ma se non mettete al lavoro le scoperte fatte, sprecate solo il vostro tempo.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
