Le aziende che si danno degli obiettivi, e li mettono per iscritto, ottengono risultati migliori perché le loro scelte, nel corso dell’anno, rispondono alla domanda: “Questa scelta porta l’azienda a raggiungere prima i risultati voluti?”.
Date un taglio con il passato, lo impone la situazione nuova del mercato e concentratevi sugli obiettivi (volumi di vendita globali, vendite per modello , numero di clienti per ottenere il punto di pareggio) e sulle azioni di marketing programmate per raggiungere i risultati voluti.
1. Iniziate con gli obiettivi per il nuovo anno
Riflettete bene su cosa dovete fare affinché il vostro marketing e le vostre vendite prendano la strada del successo. Cosa dovete cambiare perché le cose prendano a girare per il verso giusto?
2. Descrivete il vostro cliente ideale e confrontatelo con l’identikit dei vostri migliori clienti
Le due immagini sono sovrapponibili o sono lontane tra loro? Perché non riuscite a servire i clienti che desiderate? In cosa sbagliate? Forse fate male le cose giuste.
3. Scrivete il messaggio prioritario da fare arrivare ai clienti che desiderate servire
Concentratevi sui tre benefici unici che possono godere i clienti che si rivolgono alla vostra azienda. Il risparmio energetico, il migliore comfort abitativo sono vantaggi che derivano dal prodotto installato e tutti i vostri concorrenti possono vantarli, magari in misura diversa. Il messaggio deve “mostrare” o “promettere” quello che (solo, o quasi) voi potete dare.
4. Chiedete allo studio grafico di realizzarvi un depliant che educa i vostri clienti a comprendere il valore della vostra proposta, formata da prodotti + servizi
La formula di solito è: due parti di prodotto e una parte di servizio. É questa terza parte che spesso gioca il ruolo di differenziazione. É più probabile che il passaparola positivo scatti per la qualità del servizio di posa che per la qualità della finestra.
5. Imparate a fare prospezione del vostro mercato
Cercate con sistematicità nuovi clienti. Iniziate con lo stimare il numero di contratti all’anno necessari per raggiungere prima il punto di pareggio della vostra azienda e poi una buona redditività. Se l’indice di conversione dei vostri preventivi è del 33% (1 ordine ogni 3 preventivi) significa che dovete essere contattati da …x… clienti alla settimana (42 settimane lavorative). Il vostro processo per “costruire clienti” è influenzato dalle azioni di marketing dell’azienda ma anche dalle relazioni che riuscite sviluppare presso studi tecnici e amministrazioni condominiali.
6. Datevi un processo di vendita
Seguire un processo di vendita fa aumentare le vendite, come avere un processo produttivo aiuta a ridurre i difetti di produzione. Con quali fasi procedete quando vi contatta un possibile cliente? Fornite maggiori informazioni o cercate di fissare un appuntamento? Quali passi successivi per arrivare all’ordine?
7. Non preoccupatevi se non avete mai scritto un piano di marketing
Per un piano base, si tratta di scrivere poche pagine di un notes:
- concorrenti e loro punti qualificanti;
- i vostri punti forti, meglio se unici, sui quali fare leva;
- risultati degli anni precedenti;
- obiettivi per l’anno in corso, divisi per trimestre;
- azioni di marketing da sviluppare per raggiungere, con più sicurezza, gli obiettivi fissati.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
