Per migliorare le vendite prestate maggiore attenzione ai servizi e fate in modo che superino le attese dei clienti. Quindi non accontentavi di un giudizio che rientra nella media dei vostri concorrenti.
Nel mercato della sostituzione di vecchi serramenti vince soprattutto chi riesce a ottenere più referral (segnalazioni di possibili clienti), da chiedere sempre, terminata la posa, e innesca il processo del passaparola positivo.
Il cliente che vive un’esperienza positiva e straordinaria si sente al centro delle attenzioni del fornitore, importante e sicuro che il fornitore è in grado e vuole mantenere le sue promesse.
Al verificarsi di questa condizione, il cliente avvia il passaparola nella convinzione di fare un favore a parenti, amici e conoscenti. La sua non è più una segnalazione, ma il racconto di un’esperienza che vuole condividere con altri. Il suo racconto diventa convincente e prodigo di particolari rassicuranti. In chi lo ascolta nasce e inizia a crescere un senso di fiducia verso il fornitore che non è più uno che vuol vendere ma piuttosto un partner che risolve i problemi dei clienti.
Prendete in mano una penna e stimate l’incremento degli ordini se il passaparola vi procurerà il 60% dei visitatori, anziché della media del 50% dichiarato dalla maggioranza di chi produce e vende serramenti. Stimo che i vostri ordini aumenteranno almeno del 3-5%.
Un servizio migliore rinvigorisce le vendite perché
1. protegge i clienti dalla concorrenza;
2. aumenta l’efficacia del passaparola;
3. migliora i margini.
Permettetemi di adattare a questa situazione un proverbio cinese: “Moglie (cliente) felice, vita felice.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
