È stata superata la boa dei primi sei mesi dell’anno. Si impone un’analisi dei risultati ottenuti e anche una riflessione sui fattori di vendita che li hanno influenzati. Per un produttore artigiano di serramenti, ma anche per una showroom, le vendite si possono esprimere con la formula matematica:
V = TxCxIOm
La formula suggerisce che le vendite sono il risultato del Traffico (numero di visitatori di un determinato periodo) moltiplicato per il tasso di Conversione (% ordini per visitatori) e ancora per l’importo dell’Ordine medio.
A loro volta le singole variabili sono influenzate da:
a) T, il traffico dipende dalla capacità di attrazione del punto vendita, legata alla comunicazione fatta, al passaparola dei clienti soddisfatti, ai cartelli pubblicitari e segnaletici dell’azienda.
b) C, tasso di conversione frutto, in caduta, di numero visitatori, preventivi elaborati e ordini ottenuti. In concreto misura la capacità di “ingaggiare”, coinvolgere i visitatori nel processo di vendita.
c) Importo Ordine medio che dipende dalla quantità venduta e dalle categorie/tipologie dei prodotti venduti. Dipende pure dal tipo di visitatori e dalla capacità di vendita di chi accoglie e segue i visitatori.
Le aziende che dispongono di un sistema di qualità conoscono bene il principio: “per migliorare bisogna misurare” e il suo corollario “confrontarsi con chi ottiene prestazioni migliori”. L’invito è di segnare in agenda, giorno per giorno, il numero di visitatori e ogni settimana il numero di preventivi fatti, con i relativi ordini acquisiti. Queste informazioni vanno analizzate ogni mese; serviranno a prendere decisioni migliori.
Se la vostra attenzione è rivolta ai tre fattori che influiscono sulle vendite sarete premiati dai risultati conseguiti. In caso contrario ponetevi questa serie di domande:
1) Cosa si può fare per aumentare il traffico, cioè attirare più clienti?
2) Come scrivere e presentare i preventivi per ottenere più ordini?
3) Come vendere di più ai clienti? (Si possono suggerire prodotti aggiuntivi come zanzariere, scuri o persiane, porte interne o porte blindate per aumentare la sicurezza della casa).
Per chi vuole approfondire il tema degli indicatori consiglio il libro di E. Schmidt, Gli indicatori di prestazione del negozio, ed. Franco Angeli, Milano, 2009.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
