Alcuni mesi fa ho postato una nota che vi invitava ad analizzare i possibili motivi del successo delle aziende leader del mercato serramenti. Nell’elenco mancava l’indicazione del brand delle singole aziende. La marca è diventata oggi importante nella scelta di un prodotto perché i prodotti sono sempre più simili, per prestazioni e promesse, tra loro. Ora sono le emozioni a prevalere e a fare la differenza alla momento della decisione finale.
La marca guida la sintesi tra emozioni e prestazioni. Ripetute ricerche indicano che i clienti, anche noi quando acquistiamo, basano la loro decisione su un mix di emozioni (pesano per il 70%) e di raziocinio (per il rimanente 30%). Ecco spiegato il motivo dell’importanza che il vostro nome diventi un brand riconoscibile, apprezzato e amato. Per esso i clienti saranno felici di fare da testimoni ed essere promotori di un passaparola convinto e convincente.
Disporre di una marca – logo, colori, pay off con promessa base – è il primo passo. Il passaggio successivo consiste nel comportarsi da marca. Questo significa fare percepire all’esterno, a clienti attivi e potenziali, le qualità identificate per la vostra marca attraverso il comportamento e il linguaggio adottato dai collaboratori che si relazionano con i clienti.
“Se costruite una grande esperienza, i clienti ne parleranno l’uno con l’altro. Il passaparola è molto potente”.
Jeff Bezos, Ceo di Amazon.com
Questa è la parte più difficile perché non può essere delegata a un esperto esterno, sia un consulente o un pubblicitario. Loro possono “scrivere le parti”, ma spetta a voi – in prima persona – e ai vostri collaboratori che, per una qualsiasi ragione, vengono in contatto con i clienti prima, durante e dopo la vendita.
Mi direte: “La mia è una piccola azienda, come posso farla diventare una marca?” Certo non diventerà una marca amata in tutta Italia o nell’intera Europa, ma potrà assurgere a marca per un mercato più circoscritto: una vallata, una provincia o una regione. Se diventerà marca il vostro bacino di vendita si amplierà e più clienti entreranno nel vostro show room.
Per saperne di più vi consiglio di leggere il libro di Centenaro L., Sorchiotti T., Personal Branding, edito da Hoepli, 2010, Milano.
Da questo libro ho isolato due frasi:
“È dimostrato che l’emozione attiva il cervello 3000 volte più rapidamente del pensiero ordinario (e) studiando i comportamenti dei consumatori chi fa la spesa è disposto a pagare fino al 200% in più quando la sua decisione è basata sull’emozione anziché su motivazioni razionali”.
“I brand nascono grazie alla Publicity, cioè il passaparola che si genera intorno a una storia che emoziona e che spesso riesce a incantare la gente”.
Vi auguro una proficua lettura del libro.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
