Se ritenete che voi e i vostri venditori non raggiungete le vendite che meritano i vostri serramenti non è detto che il fenomeno sia legato al mercato che non è ancora ripartito alla grande. Spesso esistono altre concause. Una di queste può essere indicata con la frase: “Voi e/o il vostro gruppo di venditori non fate abbastanza domande al cliente”. Questa causa è indicata tra i primi tre problemi, per vendite insufficienti, gli imprenditori.
Ci sono centinaia di libri di vendita, e a questi aggiungo il mio “Vendere serramenti con successo” che sottolineano l’importanza di fare domande:
- Porre domande permette di comprendere meglio le esigenze del cliente
- Porre domande consente di eliminare ipotesi e supposizioni sui desideri dei clienti
- Porre domande facilita la costruzione di una relazione venditore-cliente
Allora, perché chi vende preferisce presentare una soluzione (=prodotto) piuttosto che fare domande per capire davvero qual è il prodotto (=soluzione) che meglio incontra le esigenze dei clienti che, di volta in volta si trovano di fronte?
Qui presento due ragioni:
- La prima è rappresentata dalla pigrizia che porta a percorrere le vecchie strade che un tempo funzionavano, quando l’offerta era bassa e la domanda alta. Anche le vostre aziende fornitrici, di componenti o di prodotti finiti, preferiscono investire tempo e risorse nella conoscenza del prodotto mentre evitano di formare all’ascolto attivo e all’abilità di porre domande ai clienti. Il risultato finale di questa formazione: i venditori conoscono le caratteristiche e le funzioni del prodotto ma poco sanno sulle domande da fare durante un colloquio di vendita. L’attenzione della formazione concentrata sulla conoscenza del prodotto crea “contenitori” di prodotti e non venditori che sanno consigliare i clienti. In questi casi la soluzione è rappresentata dal dare maggiore importanza, e tempo, alle tecniche di vendita e alle doti di presentare soluzioni idonee alle esigenze dei clienti
- Presentare un prodotto fa sentire sicuro il venditore mentre porre domande gli crea insicurezza perché non può prevedere la risposta che riceverà. Questa imprevedibilità rappresenta un terreno insidioso per molti venditori che non vogliono apparire fastidiosi o sembrare stupidi. I venditori non vanno biasimati perché chi vorrebbe essere “imprigionato” in questo ruolo? La soluzione ricercata in ripetuti esercizi di pratica. Come venditori annotate le risposte che ricevete e poi pensate alle risposte che potreste dare. In ogni caso, con le vostre capacità, controllate gli impulsi, respirate per guadagnare tempo e trovare risposte convincenti e intelligenti
Buone vendite.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
