Scoprite il perché del calo delle vostre vendite. Non accontentatevi di osservare che il mercato non tira. Anche in periodi di crisi vi sono aziende in crescita.
In modo particolare per quali motivi diminuiscono, o non crescono, le vendite della vostra azienda?
Dovete trovate il modo per vendere di più, oppure per abbassare i costi. Vanno tagliate le spese e non gli investimenti.
Poi fate benchmarking, cioè “copiate dai più bravi”, dai campioni del mercato. Scoprite in quali aree sono particolarmente bravi. Chiedetevi perché attraggono più clienti. Una risposta tipo “fanno i prezzi più bassi”, quasi sempre è una risposta sbagliata perché troppo semplice. I prezzi bassi non sono quasi mai l’unica forza di attrazione.
Concorrenza
In cosa siete differenti dai vostri concorrenti? Perché i clienti dovrebbero preferirvi? Lavorate per essere unici agli occhi dei clienti che avete scelto di servire. Potrete constatare che, forse, la vostra pubblicità è insufficiente oppure non evidenzia un particolare vantaggio della vostra offerta.
Prodotti
Quelli che state vendendo, come si evolveranno per continuare a rispondere alle esigenze dei clienti ed ai cambiamenti del mercato. Offrire finestre più performanti è una richiesta che viene dal mercato piuttosto che un obbligo di legge. Ascoltate a sufficienza i clienti?
Mostrate in cosa siete migliori
Create una reale differenza tra la vostra azienda e i concorrenti. Lavorate per costruire, passo dopo passo, questa differenza. Non limitatela ai soli prodotti ma differenziatevi nel come presentate i preventivi, nel modo di costruire le relazioni con i clienti.
Comodità
Rendete facile l’acquisto. Riducete al minimo il disturbo alla padrona di casa in caso di sostituzione delle finestre. Quando fissate l’appuntamento per sostituire i serramenti, date consigli per creare spazio vicino alle finestre e per proteggere divani, mobili ecc. Quando sarete dal cliente scaricate prima l’aspirapolvere e poi le finestre.
Risparmio
Imparate dalla pubblicità di automobili e di assicurazioni. Non parlate solo di risparmio ma mostrate come il cliente potrà impiegare i soldi risparmiati. Potrebbe regalarsi un week end, ad esempio. Quando si parla di risparmio si deve essere concreti.
Scritte sui furgoni
Auto e furgoni dell’azienda sono manifesti che si muovono se le scritte sono chiare e il messaggio è immediato. Ponete in evidenza il numero di telefono completo e l’indirizzo.
Capire la differenza tra caratteristiche, vantaggi e benefici
La caratteristica è un aspetto del prodotto. Il vantaggio ne è la conseguenza positiva mentre il beneficio è il vantaggio per il cliente, proprio quello che avete di fronte. Un valore di Uw pari a 1,6 è una caratteristica della finestra. Il vantaggio consiste in una minore perdita di energia. Il risparmio è il beneficio per il cliente, meglio se reso tangibile: “Potrà fare il viaggio che desidera”.
Essere preparati
Davanti al cliente si deve essere preparati sui propri prodotti e conoscere bene anche quelli dei concorrenti diretti. Preparatevi alla vendita con gli opportuni strumenti (depliant) e campioni in ordine. Leggete libri sulle tecniche di vendita: leggere fa guadagnare.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
