Si commette un errore se si riduce tutto a un “è colpa della crisi”. É invece il momento per una forte riflessione interna all’azienda.
I responsabili delle vendite (= produrre ordini) e del marketing (= produrre clienti) dovrebbero ragionare, fuori dagli schemi, che funzionavano prima della crisi, su come ottenere più vendite.
Prima sorpresa di questa riflessione: l’azienda non ha alcun responsabile vendite o responsabile marketing. Il vero responsabile, inconscio, è il responsabile della produzione che quasi sempre è il titolare dell’azienda. É sempre occupato a pensare come migliorare la qualità dei prodotti, a ridurne i costi per renderli più competitivi che si dimentica il compito prioritario di “costruire clienti” e immediatamente dopo quello di “produrre ordini”.
Prima della crisi, una sostenuta domanda portava un numero sufficiente di possibili clienti a visitare lo show room. La ricerca dell’Osservatorio Serramenti 2013 promosso da Nuova Finestra, Retail e Guidafinestra.it ha posto in rilievo che le aziende che dispongono di uno show room hanno ottenuto nel 2012 risultati migliori. Così è stato anche per quei produttori che hanno investito nelle vendite (in venditori e nella loro formazione).
Da queste considerazioni può partire un riesame della situazione per singola azienda. L’imprenditore si ponga queste domande:
Qual è la mia strategia di vendita?
Come trovo i clienti? Da dove provengono?
Come comunico la mia strategia di vendita ai clienti?
La mia immagine aziendale riflette in modo corretto chi è l’azienda come loro fornitrice di servizi?
Quali benefici posso offrire ai miei clienti?
Qual è il mio elemento di differenziazione?
È necessario identificare come le cose siano cambiate nel mondo delle vendite. Solo allora si sarà in grado di vedere dove l’azienda sta andando male e correggere i problemi alla fonte. I clienti sono più cauti con i loro soldi. Vogliono una buona ragione per acquistare da voi, e non da un vostro concorrente che magari pratica prezzi ragionevoli.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
