La formula delle vendite, inseguita da tutti, è molto semplice:
P x CR = €
dove:
P sta per prospect, cioè i clienti che visitano lo show room o arrivano in azienda per acquistare i vostri serramenti
CR è il rapporto di conversione dei prospect in preventivi e di questi in ordini.
La formula dice che per aumentare le vendite bisogna aumentare il numero di clienti che visitano lo show room o la sala campioni del produttore e va migliorato il rapporto di conversione, sempre inferiore a 1, e fare in modo che sia prossimo a 1. Infatti se il rapporto ordini/visitatori è pari al 15% significa che ogni 100 visitatori si ottengono solo 15 vendite. Nel caso che il rapporto fosse uguale al 60% le vendite balzano a 60, sempre con 100 visitatori.
L’esempio fatto mostra il ruolo importante del rapporto di conversione. Un suo miglioramento fa inpennare le vendite. A parità di CR, per ottenere le stesse vendite ci si deve impegnare per fare arrivare allo show room 400 visitatori. Per l’azienda quali delle due scelte è meno onerosa?
Sono molti i fattori che concorrono a fare aumentare il numero di coloro che contattano l’azienda:
- il passaparola positivo, mentre quello negativo allontana possibili visitatori;
- i cartelli installati lungo la strada che “guidano” i visitatori con facilità verso l’azienda;
- il sito internet che contiene informazioni sui prodotti dell’azienda e crea una preferenza rispetto ad altri concoorenti;
- la comodità di parcheggio;
- la buona relazione che il venditore o venditrice sanno costruire con i clienti;
- la capacità di vendita dei venditori;
- l’esperienza positiva che i clienti hanno provato visitando lo show room o l’azienda;
- i servizi che accompagnano la vendita e posa dei serramenti;
- la partecipazione a fiere locali;
- il buon nome (marca) dell’azienda.
Il Rapporto di conversione è influenzato da:
- tipologia dei clienti che visitano show room o azienda (appartengono al target dell’azienda?)
- il loro interesse è per i serramenti o per ottenere un preventivo?
- la loro abitazione è adatta per i serramenti prodotti dall’azienda?
- i clienti sono seguiti anche dopo la presentazione del preventivo? I venditori continuano a mantenere l’iniziativa o si limitano ad attendere il ritorno dei clienti?
- i venditori, prima di “vendere” il serramento pongono domande al visitatori per comprendere a fondo i loro bisogni e desideri?
I due elenchi potrebbero essere più lunghi ma sono un buon inizio per tenere sotto controllo i fattori che influenzano le aziende e avviare un esame di quanto buone sono le pratiche diffuse in azienda per favorire l’ordine da parte dei clienti.
Iniziate col chiedervi se dopo la posa dei serramenti l’azienda rileva la soddisfazione dei clienti e se il venditore contatta i clienti serviti per ottenere da loro nomi di alcuni referral (nominativi da contattare su segnalazione del cliente). I venditori conoscono il processo di vendita, dimostrano un sincero interesse e attenzione verso i clienti, vanno incontro al cliente quando questi entra nello show room. Chi vende, sulla base delle domande fatte al cliente all’inizio del colloquio di vendita, comprende le esigenze del cliente e sa individuare quanto è lontano dal cliente ideale dell’azienda?
Questo esame va fatto assieme a tutti coloro che sono entrati in contatto con il cliente (iniziando con il tecnico che ha fatto il rilievo misure e per terminare con chi ha posato i serramenti).
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
