Un fiume è ricco d’acque se ha affluenti importanti. Non è così per il traffico di clienti per molte show room e sale mostra di produttori artigiani di serramenti. Nel corso dei seminari che ho tenuto in tutte le regioni italiane, mi sono sentito dire più volte che almeno il 50% dei loro visitatori erano stati convinti dal passaparola dei clienti.
Nessun altro affluente importante, per rimanere nell’analogia del fiume, alimenta l’imbuto delle vendite. La conseguenza risulta drammatica per alcuni: la riduzione delle vendite comporta anche una contrazione del passaparola e si innesca così un pericoloso circolo vizioso: meno clienti, passaparola più modesto, meno clienti.
In termini numerici, prima con il mercato che tirava, ogni 100 clienti entravano 50 visitatori sulla spinta del passaparola. Di questi solo 15 divengono clienti che faranno arrivare altri 7-8 clienti. Per alcuni punti vendita il filone clienti del passaparola si è già esaurito!
La rarefazione dei clienti è accompagnata da un altro grave rischio: l’essere costretti a vendere che comporta un taglio al profitto e a una superficiale valutazione delle capacità di pagamento dei clienti e conseguenti problemi di ritardi e insoluti negli incassi.
Ecco alcuni consigli per attirare più clienti:
- siate presenti su internet con un sito che “porta” visitatori reali allo show room;
- cercate clienti con un periodico inventario dei cantieri edili (nuove costruzioni o ristrutturazioni) nell’area vicina allo show room. Sarà di aiuto un cellulare o un piccolo apparecchio fotografico per fotografare il cartello cantiere con i nominativi di proprietario, progettista e impresa edile da contattare in seguito;
- migliorate il processo di vendita per alzare il rapporto ordini su preventivi. Perchè accontentarsi di un modesto e insufficiente 25%? Testimonia che la serie di attività che portano all’ordine sono svolte in modo superficiale. Se il ciclo produttivo avesse una resa simile la vostra attività sarebbe chiusa da anni. Riflettete su questa verità e interrogatevi su come migliorare l’accoglienza del visitatore, il colloquio di vendita che deve partire sempre dalla comprensione delle necessità del cliente, comprendere come l’esperienza che il cliente fa con voi guidi in seguito la sua scelta finale;
- chiedete referral, cioè segnalazioni di persone, note al cliente, interessati ad acquistare. Significa prendere l’iniziativa del passaparola e non limitarsi all’attesa;
- vendete valore, non solo dei buoni serramenti. Tutto deve parlare – lo show room con l’esposizione dei campioni, l’abbigliamento e il sorriso dell’addetto, la cura e la presentazione del preventivo – del valore del serramento e di quanto lo accompagna.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
