Avere chiaro in mente chi è il vostro cliente rappresenta una importante base che vi consente di “affilare” meglio i vostri strumenti di vendita. Vi offre anche un altro vantaggio perché permette di concentrare il vostro investimento in marketing e comunicazione su un gruppo specifico di possibili clienti con una probabilità più alta di acquistare da voi che da vostri concorrenti.
Individuare il proprio target è facile
Prima va superata questa affermazione: “Tutti sono interessati ai miei serramenti!” in quanto falsa perché il prodotto nella sua fisicità è solo un elemento della valutazione dell’offerta da parte dei clienti, a esso si affiancano i servizi e il prezzo.
Da parte mia sono convinto che se l’azienda non sceglie il suo target, sono i clienti che scelgono l’azienda. Questi clienti formano un gruppo omogeneo che rende facile l’individuazione dei tratti caratterizzanti coloro che acquistano dall’azienda.
Sono due le operazioni da compiere:
- individuare i concorrenti per non rincorrere il loro mercato
- analizzare i clienti che vi hanno preferito ai concorrenti
Come condurre l’analisi dei clienti
Come primo passo stabilite una serie di fattori utili per tracciare l’identikit dei vostri clienti:
- età
- luogo di residenza
- classe socio-economica (risultato del mix di più informazioni: auto posseduta, posizione nella professione, tipo di abitazione occupata)
- professione
- grado di scolarizzazione
- tipologia di abitazione
- importo commessa, o tipologia (modelli) prodotti acquistati
Si possono aggiungere altre caratteristiche quali: personalità, valori, interessi (a cosa presta maggiore attenzione?). Questo elenco deve essere a misura dell’azienda.
Ora costruite un foglio di calcolo e intestate le colonne con: nome del cliente, età e gli altri fattori elencati sopra. Poi prendete le fatture degli ultimi dodici mesi e per ogni riga compilate i campi indicati dalle colonne.
Età, luogo di residenza e importo commessa o prodotti acquistati si ricavano dalla fattura (es: luogo di residenza, gli articoli acquistati o loro importo, età dal codice fiscale). Per gli altri fattori ci si può rifare all’eventuale scheda cliente sulla quale riportare le informazioni utili per capire chi sono davvero i clienti dell’azienda. Le informazioni emergeranno spontaneamente nel corso dei colloqui con i clienti o da osservazioni dirette quando il cliente visita lo show room o quando si va a fare i rilievi. Se l’azienda non dispone della scheda cliente, suggerisco di adattarne una, magari facendovi aiutare dal venditore migliore dei vostri fornitori.
Valutate il vostro target
Completato il foglio di calcolo, con la funzione ordina, sarà possibile verificare quanti:
operai, impiegati-insegnanti, professionisti avete avuto negli ultimi 12 mesi come clienti. Sono giovani, adulti o anziani? Quanti di loro abitano in una casa singola o in appartamenti di condominio, da quali località arrivano i clienti. Sono solo esempi.
Chiedetevi anche:
- Il mio target è sufficientemente ampio nell’attuale zona di attrazione del mio show room?
- Cosa apprezzano di più i miei clienti?
- Ho compreso bene cosa guida le decisioni del mio target?
- Quali altri prodotti potrebbero acquistare presso il mio show room?
- Come posso raggiungerli con un mio messaggio? La cosa è facile?
Definire il proprio target di mercato non è facile, ma ripaga perché favorisce scelte corrette, permette di risparmiare in spese di marketing e migliora i profitti aziendali in quanto alza i rapporti preventivi/visitatori, ordini/preventivi.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
