All’inizio di ogni nuova giornata il pensiero dell’imprenditore deve andare ai problemi prioritari dell’azienda:
1. “produrre clienti”
2. ottenere ordini continuamente.
Se questi due obiettivi sono raggiunti, l’80% dei risultati necessari per avere un’azienda in salute è già “in tasca”.
Per essere certi di ottenere i risultati necessari è importante disporre dei relativi processi che assicurano la “produzione” dei clienti giusti, quelli davvero interessati ai prodotti dell’azienda, e che portano a ordini liberi da sorprese quali ritardi nei pagamenti o, nei casi più gravi, insoluti.
Per avere clienti l’azienda deve fare comunicazione, parola moderna per dire pubblicità, ottenere referral, cioè segnalazioni di possibili nuovi acquirenti da parte dei clienti soddisfatti e sorprendere, questi ultimi per la qualità erogata, in modo che scatti il passaparola positivo.
Chi arriva in azienda o entra nello show room è di certo un potenziale acquirente interessato. Bisogna però convincerlo che i prodotti dell’azienda sono quelli che meglio di altri rispondono alle sue necessità e anche alla sua capacità di spesa. Chi riuscirà meglio degli altri in questa opera di convincimento? Chi saprà tradurre le caratteristiche del prodotto in benefici per il cliente.
A tale proposito risulta utile un esercizio, meglio se condotto in gruppo con altri collaboratori dell’azienda, che consiste nel completare una tabella a tre colonne, ognuna delle quali intitolata: caratteristica (del prodotto), vantaggio conseguente, beneficio (per il cliente). Si inizia facendo un elento di tutte le caratteristiche del prodotto (materiale costruzione, verniciatura, ferramenta, vetrocamera, guarnizioni, sgocciolatoio, prestazioni, servizi specifici, ecc.). Completato questo elenco, per ogni caratteristica va indicato il relativo vantaggio (ad esempio portata, possibilità di ampiezza luce, durata nel tempo, garanzia prestazioni, ecc).
Ora è il momento della traduzione delle caratteristiche in benefici per il cliente. Non è un lavoro difficile anche se non si è allenati. Sì perchè la traduzione è frutto di due aspetti distinti: attento ascolto del cliente e forte desiderio di ottenere l’ordine. É come imparare una lingua straniera. É richiesto studio ma soprattutto voglia di comunicare con gli altri. Pensate cosa chiedete alla vostra auto: frenate sicure, viaggi comodi, ampio bagaglio, sicurezza per voi e i vostri cari. Probabilmente non conoscete alcuna caratteristica elencata alla fine del depliant che il concessionario vi ha messo in mano alla prima visita. Imparate la lingua dei benefici, fatelo per il singolo cliente che vi trovate di fronte, e le vostre vendite miglioreranno, per numero e margine.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
