Da più direzioni arrivano segnali di una ripresa del mercato. Ma non va dimenticato quanto hanno insegnato gli anni passati: bisogna proseguire lo sviluppo di azioni di marketing per continuare ad avere clienti che sostengono l’attività della vostra azienda, se volete difendere la vostra “fetta di torta”.
Per avere più “propellente” per il vostro processo di vendita seguite questi consigli:
- Sviluppate un piano. Prendete le mosse dalla definizione del vostro cliente ideale, quello che apprezza maggiormente la vostra offerta (prodotti + servizi). Anticipo che la risposta “Privato” è sbagliata. È corretto indicare invece un profilo di cliente che rientra nel grande segmento dei “privati”: libero professionista, impiegato, signore presentato da un architetto, il proprietario di una prima casa. Potete fare rientrare nel target clienti anche più di un profilo. Per elaborare il concetto di cliente servitevi dell’analogia con il mercato delle auto. Il vostro cliente, quello che cercate, guida una Fiat, un’Audi o una Toyota?
- Impegnatevi a fare marketing. Dovete promuovere i vostri serramenti con continuità e impegno. All’azione di marketing aggiungete quella di vendita. Non limitatevi alla promozione, cercate anche i clienti con venditori capaci di aiutare i clienti a scegliere i vostri serramenti.
- Imparate a fare networking. Uscite dalla “bottega” per incontrare altre persone e impegnatevi in attività a favore della collettività. Stare in mezzo agli altri vi permette di incontrare potenziali clienti o, semplicemente, “altoparlanti” della conoscenza della vostra azienda.
- Sponsorizzate manifestazioni della comunità in cui vivete. In cambio chiedete di esporre striscioni, che reclamizzano i vostri prodotti, o poster nei luoghi ove si svolge la manifestazione.
- Favorite il passaparola. Ogni volta che vi ho incontrato avete sottolineato l’importanza del passaparola come fonte dei vostri clienti. Assicuratevi che i vostri posatori svolgano i loro compiti con maestria, ma sappiano anche rafforzare le buone relazioni con il cliente, costruite nel corso della negoziazione commerciale. I clienti ricorderanno la vostra disponibilità, il buon lavoro eseguito e vi ringrazieranno “raccomandandovi” a parenti e amici, sicuri di fare bella figura.
- Chiedete referenze. Chiedere referenze è facile una volta realizzato il concetto che non state chiedendo l’elemosina per la vostra attività, ma un grazie verso quanto fatto e un favore per la cerchia delle loro amicizie che può comprendere persone con esigenze che i vostri prodotti possono risolvere.
- Studiate i concorrenti che hanno successo. Dove fanno pubblicità? Qual è la loro organizzazione? Quali tattiche adottano? Quali dei loro strumenti potete impiegare con successo anche voi?
- Testate il “pay per click” e altre forme di pubblicità on-line. Per contenere i costi fate in modo che la vostra pubblicità compaia solo nell’area che servite davvero bene.
- Leggete libri di vendita. È l’investimento più economico, quello con il ritorno più alto. Frequentate o fate partecipare i vostri collaboratori a corsi di marketing e vendita promossi dalle vostre associazioni imprenditoriali.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
