Ecco sette consigli per migliorare le vendite. Sono indirizzati a tutti i produttori di serramenti che desiderano migliorare le loro doti di venditore.
Altri consigli si trovano nel libro Vendere serramenti con successo utili anche per chi opera all’interno dello show-room.
1. Imparate a conoscere il cliente
Ogni volta che siete con un cliente, fate in modo di conoscere qualcosa di personale e professionale su di lui. Non concentratevi solo sulla vendita immediata. Le informazioni raccolte servono per rafforzare e migliorare la relazione con il cliente, che tornerà utile in futuro per l’accordo finale. Sarà la qualità della relazione instaurata che favorirà il passaparola positivo. Nel raccogliere le informazioni cercate elementi di interesse comune.
2. “Il suo prezzo non è così alto”
D’accordo, è una frase che non avete sentito negli ultimi anni ma vi sarebbe piaciuto! Un prezzo non è mai alto in assoluto. Lo diventa quando il cliente non percepisce i benefici che ne ricaverà e se il prodotto non è differenziato in modo netto da un concorrente. Quando vendete i vostri infissi pensate in termini di benefici per il cliente. Abbandonate la descrizione delle loro caratteristiche per spiegare cosa “ci guadagna il cliente”. Dietro all’affermazione del cliente: “troppo caro” vi è la convinzione che la somma dei benefici sia inferiore al costo da pagare.
3. Disponete di una “Cassetta delle domande”
In ogni colloquio di vendita siate pronti a ricorrere a domande che aprono la porta a nuove informazioni. Comprendono: Chi? Che cosa? Quando? Dove? Perché? Come? Chiamate da Rudyard Kipling, autore del Libro della giungla, sei capaci servitori. Alcuni esempi sono: “Mi dica di più”, “Può farmi un esempio”, “Dove ha trovato questa informazione”. Imponetevi di impiegare una di queste domande nel prossimo colloquio di vendita. Nel fare le domande usate un tono di voce naturale e tenetevi lontani dall’inquisire.
4. Trovate un accordo per fare avanzare la trattativa
Ricordate l’acronimo AIDA? Mai terminare un colloquio di vendita senza aver concordato con il cliente un passo successivo: un nuovo incontro, un appuntamento con l’architetto, ecc. Cercate un accordo su un aspetto e fatene il punto di partenza per l’incontro successivo, il “prossimo passo” verso la vendita.
5. Non presentate tutte le informazioni
Nel corso del colloquio di vendita non esaurite tutte le informazioni, perché sarete costretti a ripeterle nel caso di un incontro successivo. Il cliente si seccherà e penserà: “Ha ripetuto le stesse cose dell’altra volta”. La fiducia nella vostra preparazione calerà e forse la vendita svanirà.
6. Scoprire nuovi benefici
A distanza di tempo – tre, quattro mesi – fate in modo di incontrare il cliente e chiedete informazioni sul prodotto. Forse ha scoperto nuovi benefici che ignoravate o ai quali assegnavate uno scarso valore. Inseriteli nelle argomentazioni di vendita.
7. Il cliente sceglie voi o il vostro prodotto?
É importante capire perché le persone fanno affari con voi. Avete mai chiesto ai vostri clienti perché vi hanno scelto? Avete domandato, a chi ha scelto un vostro concorrente, perché non vi ha preferito? Scoprite se c’è qualcosa del vostro processo di vendita che va modificato. L’informazione che ne ricaverete può essere un grosso contributo per migliorare, voi e il prodotto.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
