Noi tutti dobbiamo cogliere l’invito dell’ex presidente Giorgio Napolitano per avviare una serie positiva delle nostre attività. L’inversione della domanda di serramenti in Italia è ancora lontana e in ogni caso il mercato è molto cambiato dal 2008. La qualità dei prodotti, nello stesso periodo, si è alzata ed è venuta meno la differenziazione tra prodotti. Unica notizia buona: la competizione sul prezzo si sta esaurendo.
Quali iniziative si possono prendere, per migliorare i risultati delle aziende? Questi i miei consigli che richiedono un investimento in riflessione e immaginazione, nonché un cambio di abitudini:
Fissate obiettivi sfidanti per il 2015. Senza di questi non potrete sperare in una ripresa della vostra azienda. Le vostre iniziative devono sorprendere il vostro mercato. Uscite dalla vostra area di comfort, scuotetevi di dosso il torpore che la sovrabbondanza di talk show produce. Non è vero che ogni tentativo è nullo per uscire dalla crisi. Molte aziende, collegate al mercato dei serramenti, sono state avviate attorno al 1973, l’anno della pesante crisi petrolifera con i divieti di circolare in auto nei giorni festivi e con le vetrine spente di sera. Il mio è un invito ad uscire dal branco per imboccare percorsi nuovi.
Mettete a fuoco il profilo dei vostri clienti, quelli desiderati e quelli effettivi. Confrontate questi due profili e chiedetevi perché differiscono tra loro. Dire che sono dei privati è ingannevole e dannoso. Definite con maggiore cura le loro caratteristiche che possono fare riferimento allo stile di vita, ai comportamenti, alla qualità di vita desiderata e al tipo di abitazione occupata. Qual è il gruppo che rappresenta il maggior numero di clienti? Nel promuovere la vostra attività, investite di più su questo gruppo perché chi vi fa parte apprezza di più la vostra offerta (prodotto + servizio).
Rendete unica la vostra offerta. Fate vivere ai vostri clienti un’esperienza memorabile, fin dal primo incontro. Adoperatevi – voi, per primi, e i vostri collaboratori – affinché l’impulso di parlare della positiva esperienza vissuta – con l’acquisto dei vostri serramenti – sia così forte da moltiplicare il passaparola, che è la leva più importante per fare crescere il numero di clienti. Ascoltate bene i vostri clienti e migliorate, in progressione, tutto ciò che migliora l’esperienza d’acquisto dei clienti. I clienti non hanno bisogno dei vostri prodotti, siete voi che avete bisogno dei loro ordini.
Pensate in termini di clienti soddisfatti (e paganti) e non solo in termini di ordini. Se i clienti sono rivenditori, bilanciate il budget di marketing tra ciò che investite nell’acquisire clienti e quello che utilizzate per averli clienti anche negli anni successivi.
Fate delle referenze una vostra priorità. Ogni possibile cliente che visita lo showroom, ha un’alta probabilità (50 – 70%) di diventare vostro cliente. Nessun altro strumento di marketing assicura un tasso di successo così alto. Le referenze sono il frutto di come vi relazionate con i clienti e li servite. Misurate l’azione del passaparola.
Questi i parametri da registrare:
- 1. Numero di clienti interpellati – ogni mese, ad esempio – per ottenere referenze.
- 2. Numero di nominativi ricevuti, nello stesso periodo.
- 3. Numero di appuntamenti fissati con i possibili clienti segnalati.
- 4. Numero degli incontri effettivi avuti.
- 5. Ordine medio generato da questi incontri.
Di questi tempi non limitatevi a sperare nel passaparola spontaneo. Imitate piuttosto le iniziative tipo “Client gets client” (cliente porta cliente), anche con un omaggio, non di valore, per chi offre referenze.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
