Il processo di vendita non termina con l’ordine da parte del cliente. Prosegue con la posa degli infissi venduti. Questa è una fase delicata e importante, non solo sotto l’aspetto tecnico, perché rappresenta un momento verità che il cliente aspetta e segue con apprensione per verificare se le promesse, fatte nel corso del colloquio di vendita e nei contatti successivi, vengono consegnate davvero, cioè mantenute.
La risposta, data dal cliente, nasce dal confronto tra le sue aspettative e la sua percezione della qualità (del servizio) ricevuta. Mantenere le promesse, assieme al comportamento dei posatori, sono aspetti importanti per la soddisfazione del cliente e da loro dipende l’avvio dell’eventuale passaparola positivo.
Nella strategia dell’azienda, la posa va considerata una fase della vendita che va seguita da un’altra fase: verifica del grado di soddisfazione con eventuale intervento per raggiungere un alto livello di soddisfazione. Questa fase va condotta dal venditore che deve effettuare un ultimo passo: richiesta esplicita di segnalazioni (referral è il termine tecnico in inglese) per potere avviare nuovi cicli di vendita.
Questi ulteriori passi per avere un processo di vendita completo sono molto importanti perché incidono pesantemente sulle vendite del trimestre successivo. Infatti le dichiarazioni raccolte nei miei seminari di formazione al marketing e vendite suggeriscono che il 40-50% dei visitatori dello showroom sono frutto del passaparola. Portare queste percentuali al 60-70% significa, con buona probabilità, fare lievitare le vendite del 10-15% con grande beneficio per il profitto aziendale.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
