Può sembrare strano, ma è vero. La probabilità di raggiungere il successo aumenta se fissiamo obiettivi e li perseguiamo. Fissarli non è difficile se seguite questi consigli. Cominciate a scrivere perché ha ragione di esistere la vostra azienda. Interrogatevi e datevi una risposta sincera. Questa vi permetterà anche di descrivere il vostro sogno che volete realizzare: assicurare il benessere alla famiglia, dare continuità all’azienda, farla diventare una marca, avere più tempo per i figli e la famiglia, diventare un esempio per altri. Poi smontate questo sogno in piccole parti, più facili da ottenere. Sul piano dei risultati dell’azienda iniziate seguite questa sequenza:
1. Calcolate le vendite degli anni 2012 e 2013, anche nelle singole componenti (finestre, prodotti di rivendita, carpenteria, ecc.). Troppi dettagli non servono, anzi sono controproducenti. Poi calcolate le vendite degli ultimi 12 mesi (da luglio 2013 a giugno 2014), sempre con lo stesso criterio seguito prima.
2. Fissare gli obiettivi di vendita, sulla base dei risultati ottenuti, per il 2015. Per un attimo scordate le brutte notizie che TV, radio e giornali fanno a gara per rovinarci il buon umore. La vostra azienda non è vittima del mercato globale e non è rigida come le grandi aziende. Non diminuite i volumi di vendita realizzati, ma al contrario ponetevi un incremento del 10%. Altre aziende vi sono raggiunte. Chiedetevi perché sono riuscite in questa corsa.
3. Stabiliti obiettivi sfidanti, chiedetevi cosa può favorirli: fare arrivare più clienti in azienda, ottenere clienti più gratificati dell’acquisto fatto dei vostri serramenti e quindi più propensi a condividere con altri questa loro esperienza positiva. Per alcuni basterà migliorare il rapporto ordini/preventivi.
4. Chiedetevi perché un vostro acquisto è stato memorabile. Parlatene anche con i vostri collaboratori e chiedete di descrivere un loro acquisto che ha provocato un’esplosione di sensazioni positive. Cercate di individuare insieme gli ingredienti presenti in quell’acquisto. Questo significa fare benchmarking, cioè studiare altre aziende per imparare cosa e come migliorare la risposta dei clienti.
5. Fissate una data precisa per gli obiettivi. Questi vanno suddivisi in periodi più brevi: trimestre o mese.
6. Calcolate l’ordine medio che vi permetterà di conoscere quanti ordini dovete ottenere alla settimana per raggiungere l’obiettivo. Questo numero rappresenta la “velocità a cui dovete far correre” la vostra azienda.
Scrivere gli obiettivi è solo il primo passo. Ciò che conta davvero, è quello che fate dopo. In un foglio scrivete le azioni da compiere e segnate anche la data entro la quale vanno completate. Chiedetevi anche chi sono i vostri clienti. Non pensate per macrocategorie: privati, imprese, rivenditori. Immaginatevi invece di gestire un ristorante e descrivete le persone che vi piacerebbe avere come clienti ai tavoli. Visualizzati in questo modo i clienti, forse dovrete apportare alcune modifiche all’esposizione e all’ordine del vostro showroom, all’abbigliamento dei collaboratori che entrano in contatto con i clienti. Anche da questi dettagli si riconosce la differenza tra un’osteria con cucina e un ristorante della guida Michelin.
Un’ultima raccomandazione: fate in modo che i vostri obiettivi siano concreti e misurabili per poterli controllare e intervenire con adeguate misure se i risultati lasciano a desiderare. A questo punto, se avete conservato i fogli con obiettivi, “ingredienti” per una risposta positiva da parte dei clienti e descrizione dei clienti desiderati avrete in mano la bozza del piano marketing della vostra azienda. Non vi rimane che “mettere in bella” quanto già scritto.
Se desiderate avere un aiuto, scrivetemi a vbarocco@studiocentromarketing.it e vi invierò gratis uno schema di piano marketing che vi aiuterà in questo impegno.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
