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Il successo di un’azienda è determinato dai suoi clienti. La qualità dei prodotti è necessaria ma non sufficiente per garantire il cliente.
Per questo è importante scegliere i clienti giusti, quelli che apprezzano la vostra offerta (prodotto+servizi). I clienti sono un asset (risorsa), che concorre a formare il valore dell’azienda. Una volta questo asset prendeva il nome di avviamento commerciale. Scegliere i clienti è una scelta strategica che facilita tutte le scelte successive in modo che il risultato finale sia un cliente soddisfatto che vi dà un assegno coperto.
Per uno chef diviene impossibile gestire cucina e sala se non ha chiaro in mente chi sono i suoi clienti. Il menù, la scelta delle materie prime, dei vini che accompagneranno le pietanze, l’arredo della sala e il comportamento dei camerieri sono tutti elementi che trovano una loro unitarietà e sintesi solo in relazione alla scelta strategica dei clienti.
Molte aziende non scelgono i loro clienti perché temono di perdere delle vendite. Ma la non scelta porta a un grave errore: volere accontentare tutti che porta a produrre un prodotto che nelle intenzioni vuole accontentare tutti finisce, ma che finisce per essere “un piatto insipido” poco apprezzato che apre la strada all’insuccesso. In ogni caso l’azienda non serve tutto il mercato, ma solo una parte, quella formata dai clienti che si accontentano dell’offerta proposta. Spesso sono clienti sensibili al prezzo, pronti a cambiare fornitore per un prezzo che percepiscono come allettante.
Pensate che esagero? Vi posso aiutare a dare una risposta. In mancanza di un “inventario” dei vostri clienti fate un elenco delle ultime 50 commesse di serramenti, accanto a ogni commessa indicate una o due caratteristiche del cliente, quelle che meglio di altre lo caratterizzano. Infine raggruppate i clienti aventi caratteristiche uguali o simili. Una lettura attenta del risultato finale porrà in rilievo la presenza di uno-due gruppi prevalenti di clienti e soprattutto sarà evidente l’assenza di alcune tipologie di clienti. Dato che la non scelta dei clienti porta allo stesso risultato (di qualità inferiore) della loro scelta, vi invito a riflettere e a decidere per quale tipo di cliente volete produrre i vostri serramenti. Questa scelta vi aiuterà anche a differenziarvi e a ridurre la pressione competitiva. Il vostro profitto ne guadagnerà.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
