Per ottenere un ordine, nell’attuale contesto competitivo, il preventivo deve essere di qualità e rispettare queste tre regole:
• essere incentrato sul cliente destinatario
• dare risposte ai quesiti che il cliente si pone
• facilitare la valutazione da parte del cliente.
Tutti coloro che scrivono preventivi pensano che il loro documento sia orientato al cliente. Nella realtà non è così perché solo alcuni comprendono a fondo cosa significa essere focalizzati sul cliente. Per essere sicuri di produrre un preventivo “a misura” del cliente vanno seguite queste linee guida:
• Va ricordato in modo chiaro cosa il cliente ha elencato come sue esigenze.
• Va fatto un elenco di benefici e prestazioni del serramento proposto.
• L’indirizzo è completo e corretto. Il nome del cliente è richiamato all’interno della proposta.
• Menzionate il cliente prima di fare riferimento, con un elenco per punti, alla vostra organizzazione e ai servizi che accompagnano il prodotto.
• Parlate di benefici per il cliente e non di caratteristiche del prodotto.
• Mostrate che l’azienda e i suoi prodotti sono differenti e incontrano meglio le esigenze del cliente.
Dalla lettura del preventivo il cliente deve capire che le sue esigenze sono state ascoltate e interpretate nel modo corretto.
Nel preventivo va indicato il prezzo che il cliente dovrà pagare, in che forma e entro quali tempi, ma soprattutto deve trasparire il valore del prodotto proposto che meglio di altri risponde ai suoi bisogni. Per ottenere questo risultato l’attenzione va posta sui benefici per il cliente (= cosa fa il prodotto per il cliente) e l’organizzazione del preventivo va costruita sull’ordine di importanza assegnata ai singoli argomenti dal cliente.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
