Aprire uno showroom per la vostra attività di serramentisti è una scelta importante sotto molti punti di vista, e come tale va ponderata con attenzione, concedendo a voi stessi tutto il tempo che vi serve. Lo abbiamo visto nei due post precedenti della rubrica sugli showroom, dedicata a questo potente strumento di vendita. Ma che sia in uno showroom, al telefono o in una trattativa commerciale fuori sede, la strada che vi porta al vostro obiettivo ultimo (ossia vendere ciò che fate) è più o meno sempre la stessa in ogni settore e in ogni parte del mondo. In questo post riprendiamo dunque le fasi principali del cosiddetto “processo di vendita“: sono le tappe del viaggio che vanno dalla prima stretta di mano con il cliente, quando entra nel vostro showroom, all’ultima, decisiva, che sigla l’accordo commerciale fra voi.
1. Accogliere il cliente e ascoltarlo
Immedesimatevi in chi entra nel vostro showroom, immaginate quali dubbi o incertezze possa avere (si tratta quasi sempre delle stesse domande, lo sapete…), dategli l’impressione di essere lì proprio per lui. In una parola, accoglietelo. Il primo contatto è un momento decisivo, e gestirlo bene può spianarvi la strada verso la vendita. Molti pensano che sia fondamentale dare le giuste risposte, ma in realtà in questa fase il gioco si basa su un’attenta alternanza fra ascolto e domande: ascoltare i bisogni del cliente, immaginare quali siano le sue richieste anche oltre ciò che dice e fargli le giuste domande lo metterà a suo agio, dandogli l’impressione di non essere davanti a un venditore, ma a qualcuno che può risolvergli un problema.
Ricordate: la “grande domanda” da fare a chi entra in showroom non è “cosa posso venderti”, ma “come posso aiutarti” per creare una relazione con il cliente.
2. Condurre le danze
Superata la prima fase, inizierete a prospettare al cliente le possibili soluzioni che fanno per lui. Qui la vostra preparazione e competenza tecnica sono fondamentali, va da sé, ma ci vuole anche una buona dose di… savoir faire. Come provetti ballerini dovrete imparare a condurre le danze, assecondando le mosse del cliente e portandolo nella direzione che soddisfa entrambi. Un aspetto fondamentale sono le obiezioni e le risposte negative del cliente: mai contrapporsi alla sua opinione con un netto “no”, ma assecondate i suoi dubbi accogliendoli con formule come “certo, signor Rossi, ma…” o “lo capisco, signora Verdi, però deve considerare…”. Il cliente non ha sempre ragione, ma non è utile ricordarglielo: piccoli giochi di forza non possono che vedervi perdenti, in questa battaglia.
3. Verso il traguardo di vendita
Che si tratti di un preventivo o di un vero e proprio contratto di vendita, siete riusciti a portare il cliente dove volevate. Benissimo, ma non avete ancora finito. Il vostro interlocutore ha ancora bisogno di essere rassicurato, e il modo migliore è anche il più vecchio di tutti: mettere le cose nero su bianco. Un buon preventivo (o contratto) dettagliato, con condizioni trasparenti, senza strani asterischi e con indicazioni chiare è il miglior modo di chiudere un accordo. Evitate errori, non tentate di vendergli più di ciò di cui ha bisogno: ci sarà tempo per integrare eventualmente l’offerta, magari in sede di sopralluogo, e così il cliente non si sentirà pressato. Mettetevi ancora una volta nei suoi panni: dategli l’idea che state risolvendo un suo problema e non raggiungendo un vostro obiettivo.
