È ora di smettere di dire: “Abbiamo un buon prezzo”. Frase facile da dire, ma il risultato è difficile da ottenere. Il prezzo è l’obiezione più frequente dei clienti e quindi ci si deve allenare per superarla, forti dei risultati di ricerche di mercato. Queste informano che il prezzo è fattore decisivo solo per il 9-14% degli acquirenti. L’aspetto più importante di questa informazione è che l’86-91% dei clienti valutano, accanto al prezzo, anche altri fattori che concorrono a costruire il valore del prodotto.
Prima del prezzo, per il cliente, viene la sicurezza. I clienti vogliono essere sicuri che il fornitore mantenga le sue promesse, in termini di consegna e servizi. Questa sicurezza si basa sulla fiducia che gode il fornitore e sul rapporto che ha saputo stabilire con il cliente. Il modo più facile per fare precipitare fiducia e sicurezza è iniziare a vendere prima di conoscere davvero le necessità e i bisogni del cliente. Quanto detto impone al venditore, sia esso produttore o rivenditore, tre cose:
1. essere riconosciuto come marca, ciò implica che i precedenti clienti siano rimasti soddisfatti, abbiano sparso il passaparola positivo e la comunicazione aziendale abbia contribuito a costruire il buon nome aziendale basandosi sui servizi che accompagnano ogni vendita di infissi;
2. stabilire da subito, fin dall’accoglienza nello showroom, una buona relazione e un clima di reciproca stima;
3. non iniziare subito la vendita, ma prima ascoltare il cliente con attenzione e aiutarlo a esprimere tutti i suoi bisogni e desideri.
Vengono poi altri fattori quali:
1. L’assortimento dei prodotti. Come clienti ci innervosiamo se siamo posti di fronte all’alternativa: o comperi questo prodotto o lasci perdere.
2. Il servizio. I possibili clienti desiderano sapere se il venditore ci sarà ancora dopo aver fatto la vendita o se si ritroveranno soli in caso di una eventuale richiesta di aiuto. Chi vende deve rimuovere questi fattori: paure, incertezze e dubbi.
3. Il valore. Non si tratta del semplice rapporto qualità/prezzo. Il cliente chiede di comprendere cosa ottiene in cambio del (suo) denaro. Il venditore, i depliant, l’esposizione e la presentazione degli infissi devono parlare del valore degli infissi in vendita.
Creare le condizioni elencate all’inizio per poi lavorare sui fattori che influenzano la decisione d’acquisto allontanano il cliente dal farsi guidare solo dal prezzo. Ma per raggiungere questo risultato serve formazione e un continuo esame dei casi di successo e insuccesso.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
