Quando chiedo a un produttore di serramenti chi sono i suoi clienti mi sento dare questa risposta: privati, imprese e rivenditori.
Una risposta che allo stesso tempo è corretta e inutile perché sottolinea uno status del cliente senza qualificarlo.
Chi acquista una Fiat è un privato come lo sono coloro che comperano una Audi. Nessuno però può descrivere allo stesso modo i possessori delle auto delle marche citate.
Fate un esercizio
Scrivete su di un foglio i tratti che caratterizzano il cliente tipo delle due auto. Se trasferite questi tratti in un disegno arriverete a rappresentazioni simili a questa che ho trovato in internet e che descrive la donna che guida una Peugeot 108.
Provate ora a fare lo stesso gioco (dress up a customer, simile a quello fatto dalle bambine con la loro Barbie) per arrivare alla rappresentazione del cliente tipo. Nella realtà arriverete a dovere “vestire” più di un cliente tipo perché è alta la probabilità che i vostri clienti appartengano a più segmenti.
Segue poi il momento di dare risposte a domande quali:
- Questi clienti tipo cerano nei serramenti le stesse qualità?
- Quale valore percepiscono per singolo tipo di serramenti?
- Cosa apprezzano in particolare?
Questo esercizio offre risultati migliori se condotto in gruppo con i vostri collaboratori, soprattutto con coloro che entrano in contatto con i clienti, anche i posatori ai quali la famosa Sig.ra Maria pone domande tipo:
Ho fatto bene ad acquistare questi serramenti?
Ho speso bene i miei soldi?
Per vostra esperienza durano a lungo?
Poi termina con un “All’inizio ero incerta, poi ho deciso per…”
Trascrivete le risposte, conservando di ognuna la sua peculiarità.
Al termine di questo lavoro di analisi, la vostra aziende disporrà di un argomentario molto concreto, differente da quello del concorrente vicino, perché davvero a misura dei clienti che apprezzano la vostra produzione, i vostri servizi e di come li accogliete e trattate.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
