Il ruolo degli architetti nella scelta delle finestre è in forte aumento. Lo ha dimostrato la ricerca condotta (2012) per Nuova FINESTRA da AstraRicerche.
Questa informa che il 36% degli intervistati ha citato tra le fonti di informazioni gli architetti. Il loro peso è ribadito dall’alto tasso di conversione del consiglio: l’85% degli intervistati ha seguito il consiglio.
Ecco alcune regole per corteggiare, prima, e poi costruire un’alleanza di reciproca collaborazione con un gruppo di architetti.
1. Dare per ottenere
In primo luogo, prima di chiedere, fornite loro qualcosa di valore per la loro attività: consigli per progettare meglio alcune sezioni dei vani finestra, schemi e indicazioni di posa che migliorano le prestazioni delle finestre. Sono solo esempi. Presentatevi dapprima come partner nella costruzione di clienti soddisfatti. In seguito potrete chiedere loro qualcosa, come inserirvi tra i possibili fornitori di finestre robuste e performanti. Dimostrate attenzione e interesse verso il singolo architetto e poi vi sarà più facile ottenere in cambio una sua segnalazione.
2. Non delegate ad altri i rapporti con gli architetti
Gli architetti desiderano avere un rapporto diretto con l’azienda, soprattutto con colui che ha maggiore esperienza. Magari il titolare dal quale attingere “segreti” frutto di una lunga e specifica esperienza.
3. Offrite loro una buona storia
Non basta condividere informazioni o schemi di posa. Parlate della collaborazione che avete con altri architetti e di come, quella volta, avete trovato una brillante soluzione ad una soglia al limite delle necessarie dimensioni. Mostrate foto di edifici con i vostri serramenti.
4. Mostratevi intelligenti e non semplici esecutori
Non parlate delle caratteristiche delle vostre finestre. Mostrate invece quali benefici portano a chi le sceglie e presentate loro i servizi predisposti. Non date risposte, piuttosto fate domande e ascoltate con attenzione le risposte di ritorno. Avrete così la possibilità di comprendere le loro esigenze. Tornati in azienda cercate di attrezzarvi per dare risposta ai loro bisogni e diventare così partner affidabili e sinceri.
5. Iniziate con chiedere poco
Non chiedete di vendere per voi, ma solo di inserirvi nella lista dei produttori affidabili di serramenti, per salire in seguito al rango di fornitori raccomandati. Fate in modo che i vostri incontri, all’inizio, siano brevi e utili per accelerare familiarità e fiducia.
6. Chiedete loro feedback regolari
Non limitatevi a dare informazioni o fornire schemi. Chiedete loro feedback (informazioni di ritorno) per migliorare la relazione.
7. Imparate dagli showroom di idrotermosanitari
Quelli specializzati hanno acquisito una qualificata capacità di affiancamento e con gli architetti non parlano di vendita ma condividono un progetto. Parte di loro hanno ampliato l’offerta agli infissi e saranno vostri concorrenti in un orizzonte abbastanza vicino.
Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.
