Se troppi clienti fanno il confronto con prodotti a prezzo basso

Capita spesso che produttori di serramenti mi chiedano consigli su come comportarsi con i clienti che chiedono forti sconti perchè sul mercato trovano prodotti più economici.

1. Il primo consiglio è cambiate clienti, cercarne di migliori. É lo stesso consiglio che sento dare loro da colleghi produttori. Cambiare clienti non è facile, ma se la maggioranza di loro insiste sulla richiesta di prezzi bassi, si tratta di capire quale motivo spinge verso la vostra azienda clienti non disposti a pagare per i vostri infissi quello che valgono. Forse lo show room è trascurato? L’accoglienza lascia a desiderare, gli stessi infissi sono presentati in modo trasandato, impolverati, qualcuno mancante di martellina? Oppure i vostri preventivi mostrano solo il costo degli infissi senza elencare caratteristiche e soprattutto i relativi benefici quali il maggiore comfort della casa, la robustezza con relativa durata superiore, ecc.

2. Riposizionate il vostro prodotto è il secondo consiglio. I clienti, prima di fare un acquisto, comparano prodotti e prezzi. Attraverso la vostra comunicazione fate in modo che i clienti confrontino i vostri infissi con quelli che godono di maggiore prestigio. Utilizzate etichette o pendagli per evidenziare qualità che altrimenti rimarrebbero ignorate dai clienti.

3. Riposizionate anche la vostra azienda, consiglio da mettere in pratica assieme al precedente. Nella sua essenza, è un problema di comunicazione. Migliorate l’insegna dell’azienda, fate in modo che i collaboratori che incontrano i clienti siano in ordine, gentili ed esperti del settore. Che sappiano tradurre le caratteristiche in benefici per il cliente, proprio quello che si trovano di fronte. Clienti diversi hanno esigenze e desideri differenti.

4. Siate pronti a interrompere il colloquio, con cortesia ma in modo deciso. Ringraziate il cliente per la visita e fategli notare che i vostri prodotti sono meno noti di altri, ma che la loro qualità è parimenti alta.

5. Non permettete ai vostri venditori di scontare i prezzi. Forse è la decisione più facile e meno onerosa da prendere.

 
In definitiva due sono le linee guida da seguire nel caso di troppi clienti che chiedono prezzi bassi:

a) “un bel vedar, fa un bel credar”, proverbio veneto, cioè un prodotto presentato bene induce a reputarlo un buon prodotto;

b) rivolgete la pubblicità verso gruppi di potenziali clienti, attenti alla qualità di quello che comperano.

Se i nuovi clienti sono frutto del solo passaparola, incontrerete sempre clienti che vogliono il prezzo basso. I consigli dati vi invitano a “pescare” su altri laghi (segmenti di mercato) abitati da clienti che sanno apprezzare di più i vostri infissi.

Chi è Vladimiro Barocco
Vladimiro Barocco, è senior partner di StudioCentro Marketing srl, da oltre venti anni collabora con aziende del settore infissi per favorire la loro crescita. E’ autore del libro Voglio uno show room di successo. Per informazioni sulle sue attività, visitate il sito: www.studiocentromarketing.it.