Con questo post inauguriamo una rubrica che ci porterà a scoprire e analizzare da vicino un aspetto importante per ogni serramentista: lo showroom, ossia quella parte dell’azienda dedicata a mostrare le possibili soluzioni offerte, installate per dare al cliente un’idea verosimile dell’effetto finale. È bene precisare che ci occuperemo degli showroom dei produttori di serramenti: è essenziale infatti capire l’importanza di pianificare per presentare al meglio ciò che si fa con le proprie mani (e i propri strumenti), e di concepire la vendita come naturale prolungamento del lavoro artigianale.
La relazione, prima della vendita
Prima di entrare in showroom, però, dobbiamo soffermarci un attimo sulla sua vera funzione. Semplice, vi verrà da pensare: lo showroom serve per vendere. Qui vi proponiamo un piccolo passo indietro: a ben vedere, infatti, la ragione per cui lo showroom è importante è che può essere uno strumento formidabile per creare una relazione con il cliente, prima ancora che per concludere la vendita. Il rapporto con un cliente non si esaurisce infatti nella trattativa commerciale, ma coinvolge aspetti emotivi (fiducia, intuito, senso di accoglienza) che precedono la vendita, favorendola. Chi entra nel nostro showroom non lo fa solo per comprare lì e subito, ed è fondamentale capire le esigenze di chi ci sta di fronte: vuole farsi un giro in libertà fra le soluzioni esposte? Vuole informarsi e capire per farsi un’idea? Vuole un nostro consiglio su un problema specifico? In tutti questi casi, lo showroom può essere lo scenario ideale della nostra interazione con lui.
Con gli occhi del cliente
Ricordiamoci che chi acquista un bene durevole e piuttosto costoso come un serramento ha bisogno di tempo. Probabilmente si è già informato su internet, ha letto qualcosa sui giornali di arredamento, ha parlato con qualche amico o parente che ha appena fatto un acquisto simile. Spesso, dunque, arriva da noi con molte informazioni in testa, magari non del tutto esatte, e molti dubbi su un acquisto non facile. Farlo sentire accolto in un ambiente che ispiri calore e professionalità è il primo passo, spesso decisivo, per conquistare la sua fiducia e la sua decisione a sceglierci. Proviamo a metterci dalla parte del nostro cliente: quali sono le cose che vorrei trovare in uno showroom? Quali sono gli aspetti che mi mettono in una condizione positiva per prendere in considerazione l’idea di comprare proprio lì i miei nuovi serramenti? Cosa mi attrae di una vetrina e cosa voglio vedere da vicino una volta entrato nello spazio espositivo? Questo esercizio di immedesimazione (una pratica non semplice, che sta però alla base di ogni decisione di marketing) deve diventare un’abitudine quotidiana, il faro a cui ispirarsi prima ancora di progettare, allestire e aprire uno showroom.
Solo cogliendo gli aspetti di relazione che ci legano ai nostri clienti potremo pensare a uno showroom di successo. Sembra strano, ma una volta fatto questo, la parte più difficile è alle spalle. O quasi, leggi qui gli errori da evitare e poi scopri come valutare se il tuo showroom funziona davvero.
